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月销过亿的承平鸟,若何成为抖音品牌自播领头羊?

  公家号:卡思数据   作者:张木子   2022-05-07 01:31

2019的短视频种草,2020的直播带货,那时候的齿轮动弹到2021年,公然,又有一个词冲上了新风口,那便是品牌自播。

在平台的大肆力推下,客岁还静心于与头部主播经由进程坑位费协作实现一锤子生意的品牌逐步缓过了神。固然客岁他们尝到了直播带货的长处,但受限于主播的昂扬带货用度,及没法对用户实现积淀并培育持久花费习气等缘由,直播带货对品牌的代价还逗留在廉价清库存阶段,并不在品牌认知度、产物力、用户积淀、养制品牌花费虔诚上阐扬甚么实在的感化。

是以,转型自播带货,成了良多灵敏品牌的共鸣。这此中,承平鸟便是结果最较着的那一个。

据前段时候表露的承平鸟营收报告显现,2021年一季度,承平鸟实现停业支出26.70亿元,同比下跌93.10%。而这亮眼的成就,与其疫情时代转型营销规划有很大联系关系,此中在以抖音为首的新渠道展开的直播带货更是给品牌带来了新机缘。

自承平鸟2020年入驻抖音后,品牌自播月均GMV增速到达了78%。在客岁年货节时代,承平鸟女装更是突破了衣饰品牌自播记实,单场直播成交额高达2800万元。2021年第一季度也是势不可挡,几近攻克了每个月衣饰品牌自播带货榜一的地位,近15天带货超3500万。

上面,卡思数据就带你以@承平鸟女装官方旗舰店为方针,深度探讨其自播带货的各个细节,从短视频引流、直播间人货场打造、激起互动及商品上架战略四个维度,复原承平鸟究竟赢在了那里。

私域主题化叫醒

公域邃密化拓流

在抖音、快手这类短视频平台做直播带货,必然不要轻忽原生短视频内容在私域叫醒和公域拓流的关头性感化,共同豆荚/Feeds投放,能为直播间带来不俗的流量加成。

在短视频引流宣布上,承平鸟用“大主题统一+细分解运营”的体例摆布开弓,力图经由进程一支内容,面向两类用户,知足差别须要。

起首,在以账号小我主页为基点面临用户的场景,停止主题化运营。当用户点进@承平鸟女装官方旗舰店蓝V账号后,映入视野的是以3支视频为一组的一体化封面设想,对内容停止兼顾办理,如许做除让账号内容看起来更整齐外,还能一眼让用户领会到近期品牌的上新重点是甚么,比方是【在押公主甜蜜系连衣裙】、仍是【合适春季踏青的活动休闲风】、亦或是【迪士尼联名设想师款】,便利用户按照本身的穿衣气概,自行有方针的检索合适本身的内容,疾速锁定短视频并进一步种草产物,从而间接引流到直播间下单。

其次,若是以公域保举页为基点,则更正视邃密化展现。用户刷到的视频,作为自力展现的内容,视频封面的统一性不再主要,而视频内容成了吸收用户的关头。

从承平鸟宣布的短视频内容看,与普通衣饰品牌全篇宣布直播高能剪辑片断差别,承平鸟在短视频内容上较着投入了更多精神,更趋势于经由进程内容打造品牌IP,增添用户认同感及丰硕产物认知动手。若有连系时下热点BGM推出的换装视频;有经由进程春游摄影教程类植入衣饰产物;另有探店类姐妹逛街vlog,内容范例丰硕。为的便是经由进程短视频内容为产物搭建多样展现的空间,经由进程优良的视频种草,引流至全天候带货的直播间中,实现下单。

专一化人货场打造

卡思数据察看@承平鸟女装官方旗舰店后发明,自四月起,承平鸟不再选用之前一天多场轮流开播的形式,而是一天播一场,一场时长在19小时摆布,从早7点到晚12点,全数白天无休,单经由进程轮换主播及背景职员实现马拉松式直播带货。

这无疑对直播间人货场系统的成熟度提出了更高请求。

在人方面:请求主播领会全线产物,副播及幕后团队熟习全链路流程,对全数流程有强把控力,且有多位专职主播可供轮换,专业水准统一;

在货方面:请求货源充沛,为知足长时候直播进程中货物的丰硕度及促销节拍,福利款、利润款、爆款等产物都要充足以便利规划;

在场方面:最根基的直播间硬件举措措施要承受得住长效使命的挑衅,另有直播间安排及空气的营建等,都提出了更高请求。

从承平鸟直播间来看,在人方面,它的主播系统很是成熟专业,有多位主播能轮流上阵,气概各有长处,但专业性都极强,对店内货物洞若观火,应答批评区百般发问都能主动知足,主播与副播和幕后职员的默契也打磨的非常完善,如在主播换装时副播能立马顶上,实现短时候控场,不至于由于主播缺失而致使冷场,乃至流量下滑。

而在货端,卡思数据注重到,此刻良多直播间的货错误板,不再是卖家秀和买家秀的区分,而是看到引流短视频里的产物和看直播购物车里产物差别的区分。

如,用户经由进程短视频保举种草了某样产物,引流到直播间后,发明购物车里底子不这件商品,并且有较着被垂钓的落差感,比方商家经由进程一款精彩连衣裙引流,进入直播间后都是根本款的打底衫,能较着感受到挂羊头卖狗肉的棍骗感,这类“货差别步”,会严峻影响用户对直播间的概念,致使逗留时候短,且不会再被吸收。以是在做投放时必然注重,主题商品库存是不是能撑得起涌入的花费须要很主要,另外,也要注重投放时候段短视频内容与直播间产物的统一,这也对直播间投放运营职员的才能提出了更高挑衅。

最初,对场的打造,承平鸟直播间安排气概更清新、高等,有专柜橱窗的既视感,凸起的视觉因素较少,让观众的视野集合在主播及展现的衣饰产物上。

卡思数据还注重到,承平鸟直播间搭配播放的BGM也很具心计心情,偶然下贱行K-POP,也有童年回想杀日漫主题曲,合适品牌方针用户年青花费者的音乐爱好。

实在直播间中的BGM是很是难掌握的一环,音量太大显得喧华听不清主播发言;音量太小听不到的话,又起不到衬托空气的感化,没法让用户沉醉上去购物以到达增添用户保存的方针。

以是这里在直播“场”的搭建上,须要多去调试,找到合适品牌直播间的操纵。

多重福利拉升互动

领会直播间推流的小火伴们都晓得,直播间用户互动数据是一个直播间能获得几多天然推流的主要方针。是以,在直播时代成心经由进程话术指导、小使命告竣等手腕拉升互动量相当主要。

在察看承平鸟直播间与粉丝的互动体例后,卡思数据发明它简直自有一套体例。

如主播会搭配两套衣服,两种差别气概,问直播间在线的观众想先看哪套衣服下身试穿,喜好左手边的批评区扣1,右手边的扣2。如许既能按照现有直播间用户准确锁定花费须要,展现更容易构成定单的商品;又能有用拉高互动量,为接上去商品上架堆集一波人气。

除此以外,另有一些罕见的互动量晋升体例,如设置点赞门坎,告竣便可发放优惠券等,都是能有用进步互动数据的手腕。

这此中,大师必然要正视粉丝团的代价,由于只需用户插手粉丝团,开播时在线用户必然会看到,且由于途径缘由,差别于账号存眷,退团的概率绝对较低,算是一个不变的存眷流量来历。

如承平鸟就经由进程福利款商品,鼓励用户参团。只需插手粉丝团,便能够19.9元的价钱拍下三双短袜,肯定收货并好评后,便可全额返还货款。

既作为一个福利款,让直播间里的观众大师都可获得福利,增添了直播间内购物车点击和下单量;又晋升了粉丝团人数,进一步扩容天然流量,还用到货后的好评拉升了店肆好评度。全数链路的实现本钱极低,见效却在各个方面获益。

这里要提示大师,行动提示用户存眷点赞是很难深度激活的,必然要带入福利使命,设置标点,经由进程告竣便可解锁的体例,更能变更互动主动性。

动摇型商品上架战略

在挑选上架产物的挨次上,须要按照sku拟定一个瓜代显露的战略,让引流品、利润品、惯例品穿插散布,共同直播保举feed投放,让用户注重力既有舒缓抓紧阶段,也有集合抢货严重阶段,耽误用户花费力。也能够经由进程憋单等手腕,让用户对接上去的商品抱有等候,从而拉长保存时候,晋升转化量。

而这类商品上架战略在混场中主要性较大,由于针对差别品类、差别价钱及须要的产物来讲,能经由进程商品上架顺序的差别排布到达增进花费的结果。

但对服装网www.vhao.net网www.vhao.net网www.vhao.net网www.vhao.net网www.vhao.net品牌,只要衣饰这一范例产物,且统一品牌价钱区间较为牢固,没法拉开庞大差别,以是只能经由进程对品类或价钱的再细分进一步拆分,以告竣方针。如除惯例的衣服裤裙外,还可插手配饰、鞋包;除惯例价钱款外,还可插手联名款、设想师款等低价产物,以增添直播间产物的条理感。

如承平鸟在上架爆款半袖、半身裙后,上架了一款客单价较高的刘雯联名皮鞋,在价钱上与爆款产物起到映托感化,不为卖爆货,只为丰硕商种类类,后再上架人气沙鱼裤的返场,便是为起到憋单的感化,耽误用户直播逗留时长。

总的来讲,在察看@承平鸟女装官方旗舰店 直播间后,发明它在遵守最根基的直播带货基准的条件下,不论在短视频内容运营,仍是直播间人货场的长效投入,互动、上架战略等方面都构成了既知足方针用户,又合适品牌营销的系统化套路,对方才起头自播的品牌们来讲,这些胜利品牌的经历也没关系拿去尝尝看,以助力自有品牌在自播范畴的胜利。

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